A meggyőzés mindig a másik nézetének, véleményének, attitűdjének a megváltoztatására irányul, és ehhez gyakran veszi igénybe a disszonancia kiváltásának eszközét. Tipikus példája ennek az a fajta reklám, amikor meglévő termékekről („hagyományos mosópor”) állítják, hogy nem az a legjobb, hisz már kapható a még jobb, így a fogyasztóban, aki a meglévő terméket vásárolta annak tudatában, hogy az a legjobb, disszonanciát keltenek. Ez pedig az újabb termék vásárlásával oldandó fel, már ha egyáltalán hiszünk a reklámnak.
A meggyőzés kulcsmozzanata ugyanis a hitelesség, és részben a kognitív disszonancia redukciójával is ezt igyekezzük elérni. A meggyőzésre irányuló kommunikációban a hitelesség forrása lehet a helyzet (például valaki eskü alatt vall), a személy (közismerten szavahihető), a személy mögötti intézmény (az egyház/szakmai szervezet/állam álláspontját képviseli) vagy a kommunikáció kongruenciája, azaz összhangja, amikor az üzenet tartalma sem önellentmondásos, vagyis logikusan épül fel, miközben a különböző verbális és nonverbális csatornák is harmóniában vannak egymással. Azaz a kérdés az, racionálisan követhető-e az érvelés, és alátámasztják-e gesztusaink, testbeszédünk, mert ezek összhangja teszi hitelessé megnyilvánulásainkat.
A kognitív disszonancia szempontjából ennek azért van jelentősége, mert csökkentése folytán épp egy belső (és részben külső) kongruenciára törekszünk, az összhang iránti igény alkalmas mozgatórugója lehet a meggyőzésnek. Magunkat és környezetünket is az összhang felmutatásának segítségével igyekszünk meggyőzni belső integritásunkról és ezen keresztül választásaink helyességéről, vagy legalább is megalapozottságáról.
A külső és belső összhang pedig nehezen választható el egymástól, mert színlelés ritkán tartható fenn hosszú távon. Azaz akkor tudunk meggyőzőek lenni, ha hitelesek vagyunk, és akkor tudunk hitelesek lenni, ha rendszeresen képesek vagyunk helyreállítani a kényszerűségből megbomlott egyensúlyt nézeteink és tetteink között, képesek vagyunk megvédeni múltbeli döntéseinket, vagy épp belátni tévedéseinket, és magunk is meggyőzhetővé válni.
Felhasznált irodalom:
Festinger, Leon: A kognitív disszonancia elmélete (Osiris Kiadó, Bp. 2000.)
Csepeli György: Szociálpszichológia (Osiris Kiadó, Bp. 1997.)
Síklaki István: A meggyőzés pszichológiája (Scientia Humana, Bp. 1994.)
Bácsván László
szociálpszichológus